Presales Efficiency Program dla usługowych firm IT

Program szkoleniowy i konsultingowy usprawniający zespoły presales, aby tworzyły bardziej przekonywujące oferty i wygrywały więcej projektów.

Zobacz program

Wideo-wizytówka

Kliknij tutaj, jeśli wolisz czytać niż oglądać

Czy to są wyzwania w Twoim presales?

W wielu usługowych firmach IT presales z prawdziwego zdarzenia nie istnieje, a proces ofertowania jest chaotyczny i kosztowny.

Skuteczność Twoich ofert jest niska lub przeciętna (konwersja poniżej 15%)

Często przegrywasz strategiczne szanse sprzedażowe - duże, długoterminowe deale i topowych klientów

Oferty, które przygotowujesz nie wpisują w budżety klientów i przegrywasz w walce "na szacunki"

Twój zespoły sales i delivery pracujące wspólnie nad ofertą mają trudności w komunikacji i w graniu do jednej bramki

Specjalistom technicznym, wspierającym sprzedaż, brakuje mindsetu biznesowego oraz mówienia do klienta językiem korzyści, a nie technologii

Twój proces presales jest chaotyczny, nieprzewidywalny, stresujący i kosztowny

Brakuje Ci wyróżnika, który w procesie presales pozwoli Ci pozycjonować się w oczach klienta jako partner-doradca

Pomagam w rozwiązywaniu tych problemów poprzez autorskie warsztaty i program konsultingowy skupiony na zwiększaniu efektywności zespołu i procesu presales.

Autorski program warsztatów

Dla kogo warsztaty i konsultacje?

Wszyscy specjaliści / zespoły zaangażowane w presales
Koordynatorzy / managerowie presales
Szefowie sprzedaży
Szefowie delivery / developmentu
CEO's / CTO's zaangażowani w sprzedaż
Sales Managerowie / Solution Architekci
Project Managerowie
Analitycy Biznesowi

Spodziewane rezultaty

Zmiana mindsetu zespołu presales (podejście konsultingowe)
Usprawnienie komunikacji sales - delivery
Poukładanie setupu i procesu presales
Udoskonalenie discovery i ofertowania
Wdrożenie analityki presales
Opracowanie playbooka dobrych praktyk presales

Warsztat #1

Zgrany zespół presales do zadań bojowych

Dwudniowe warsztaty stacjonarne „Zespół presales do zadań bojowych” skupiają się na zbudowaniu fundamentu do efektywnej współpracy zespołu presales w usługowych firmach IT.

Warsztaty te są przestrzenią do spotkania, wzajemnego wysłuchania się, wymiany doświadczeń oraz lepszego zrozumienia perspektyw poszczególnych ról w procesie presales. To także możliwość głębszego zrozumienia perspektywy klienta, dla którego zespół presales tworzy rozwiązanie i ofertę.

Celem warsztatów jest wypracowanie efektywniejszej komunikacji i współpracy, aby cały zespół presales mógł działać skuteczniej, przewidywalnej i bardziej świadomie (z troską o potrzeby klienta) - tak, by wspólnie, jako team, mający ten sam cel, tworzyć konkurencyjne oferty dla klientów i wygrywać więcej projektów.

Szczegółowy program warsztatów

Dzień 1

Sales-oriented mindset, czyli pro-sprzedażowa transformacja technologicznej firmy usługowej

•Co to znaczy firma “sales-oriented” i jak to praktycznie wdrożyć?
•Budowanie sprzedażowego mindsetu technicznej części zespołu w usługowej firmie IT
•Na czym polega sprzedaż konsultingowa i czemu to jest tak ważne w presales?
•Jak budować autorytet sprzedaży i sprzedawców w usługowej firmie IT?

Dzień 2

Jak budować relacje z klientem w procesie presales?

•Klient oczekuje empatii - co to oznacza w praktyce?
•Klient oczekuje zaufania we współpracy - co to oznacza?
•Klient oczekuje doradztwa - co to oznacza w praktyce?
•Współtworzenie oferty z klientem jako najlepsza metoda budowania zaufania i przewagi konkurencyjnej

Konsultingowe podejście do presales - dobre praktyki

•Konsultowanie małych rzeczy przynosi wielkie korzyści
•Projekty w IT - konsulting na wybranych use case’ach (np. software modernization, MVP development, digital transformation, AI-adoption)
•Jak budować konsultingową przewagę konkurencyjną w presales dla ofert team augmentation / body leasing?

Jak zorganizować zespół presales do zadań bojowych

•Dlaczego każdy proces presales to - mniejszy bądź większy - projekt i co z tego wynika?
•Jak wygląda „customer journey” klienta usługowej firmy IT +i gdzie wsparcie zespołu technicznego jest krytyczne?
•Responsibility matrix zespołu presales
•Możliwe setupy zespołu presales - wady, zalety i który setup zadziała w Twojej firmie

Podsumowanie warsztatów i zaplanowanie action points

•podsumowanie warsztatów i najważniejszych wniosków
•Identyfikacja top 5 usprawnień do wdrożenia w zespole presales
•Zaplanowanie wdrożenia zidentyfikowanych usprawnień

Bonus: follow-up po warsztatach:

•dodatkowa sesja z leaderem zespołu presales - check skupiony na tym, jak idą wdrażane zmiany i jak można wyeliminować ewentualne blokady
•w razie potrzeby zaplanowanie dalszych działań usprawniających pracę zespołu presales

Zapytaj o ten warsztat

Warsztat #2

Skuteczny proces i narzędzia zespołu presales

Dwudniowe warsztaty “Skuteczny proces i narzędzia zespołu presales” to możliwość wejścia na wyższy poziom działania w obszarze presales w usługowych firmach IT.

Celem warsztatów jest wyposażenie zespołu presales w mądry i efektywny proces tworzenia i prezentowania ofert oraz w praktyczne narzędzia, wspierające ich pracę na każdym etapie zaangażowania w presales. Warsztaty to także okazja do identyfikacji i eliminacji wąskich gardeł w obecnym procesie presales, na co często brakuje czasu w walce o kolejne projekty i tzw. “bieżączkę”.

Warsztat ten rekomendowany jest w szczególności dla zespołów presales, które wypracowały fundament współpracy w ramach warsztatu nr 1 (“Zespół presales do zadań bojowych”), ale może być też przeprowadzony niezależnie.

Szczegółowy program warsztatów

Dzień 1

Audyt obecnego procesu presales oraz identyfikacja wąskich gardeł

•Analiza AS-IS procesu presales
•Porządkowanie i usprawnianie procesu presale - sprawdzony framework

Skuteczna kwalifikacja przed etapem presales

•Pierwsze spotkanie z klientem, który chce od nas ofertę - najlepsze
•Sprawdzone metody kwalifikacji
•Wsparcie techniczne na etapie kwalifikacji - możliwe warianty
•Identyfikacja sytuacji wyjściowej - z jakim rodzajem klienta i zapytania się mierzymy - np. klient biznesowy a techniczny + różne rodzaje zapytań (RFI, RFP, RFQ, RFB, inne)
•Identyfikacja i angażowanie decision makers po stronie klienta
•Mapowanie oczekiwań klienta w procesie presales
•Jak weryfikować budżet klienta na projekt IT?
•Jak pokierować procesem presales i oczekiwaniami klienta, który ofertę chcę na jutro

Dlaczego kick-off w presales jest tak ważny i jak to robić?

•Selekcja właściwego zespołu do presales + jak w tym celu nie wyciągać ludzi z projektów?
•Dobór właściwego “approach” do specyfiki konkretnego presales
•Mapowanie ryzyk w projekcie presales i stworzenie planu obejścia
•Co należy zrobić w sytuacji, gdy projekt nie jest w 100% zgodny z możliwościami zespołu
•Karta projektu presales - sprawdzony template
•Zaplanowanie projektu presales - sprawdzony framework

Skuteczne discovery w procesie presales

•Dlaczego discovery to kluczowy etap w procesie presale i jak to wykorzystać w rozmowach z klientem?
•Dobór właściwej formy discovery do specyfikacji konkretnego presales
•Przygotowanie zespołu presales do discovery z klientem
•Sprawdzony template i agenda discovery
•Narzędzia, techniki i dobre praktyki w procesie discovery
•Kiedy za discovery klient powinien zapłacić i jak to sprzedać?
•Jak praktycznie angażować klienta w discovery, a nie tylko “zbierać wymagania”

Estymacje w procesie presales, które nie rodzą się w bólu

•Trzy poziomy estymacji i dobór poziomu szacowania do konkretnego presales
•Jak uniknąć nadmiernej dekompozycji w procesie szacowania?
•Jak podejść do estymacji fixed-price oraz time & material?
•Optymalizacja estymacji - praktyczne techniki
•Tworzenie wariantów estymacji
•AI w procesie estymowania
•Kiedy PM staje się niebezpieczny w procesie estymowania projektu i jak sobie z tym radzić?

Dzień 2

Tworzenie zwycięskiej oferty dla klienta

•Dobra oferta to oferta, którą współtworzy się z klientem - co to oznacza w praktyce?
•Analiza AS-IS oferty firmowej
•Sprawdzony template ofertowy
•Tworzenie rozwiązań technicznych (solutions) w ofercie - case studies prowadzącego warsztaty + analiza przykładów z firmy
•Jak radzić sobie kejsami z branży klienta, których nam brakuje w portfolio?
•Tworzenie wartości dodanej w ofercie - inspiracje i praktyczne techniki
•Jak ofertować usługi team augmentation / body leasing?

Prezentacja oferty przed klientem

•Jak przygotować zespół presales do próby generalnej (dry run)
•Typowe błędy w trakcie prezentacji rozwiązań technicznych
•Jak tworzyć dobre i inspirujące slajdy w prezentacji rozwiązań technicznych?
•Storytelling technologiczny - dlaczego to działa + przykłady
•Jak prezentować case studies na spotkaniu?
•Jak radzić sobie z niespodziewanymi pytaniami i obiekcjami klienta w trakcie prezentacji sprzedażowej?

Zarządzanie informacjami i wiedzą w presales

•Organizacja komunikacji zespołu presales - zasady, przykłady i błędy
•Karta projektu presales i jej zalety
•Tworzenie i rozwój bazy wiedzy dla zespołów presales
•Wykorzystanie AI do zarządzania bazą wiedzy presales

Analityka i Continious Improvment w presales

•Po co analityka w presales?
•Zdefiniowanie procesu presales pod analitykę i mapowanie kosztów presales
•Kluczowe metryki presales
•Analityka „wygranych vs przegranych” dealów
•Presales a estymacje – analityka ryzyka
•Produktywność zespołu presales
•Skuteczna retrespektywa po przegranych i wygranych projektach presales oraz wdrażanie zmian

Presales w innych obszarach sprzedażowych

•Presales w kontekście strategii go-to-market i działań prospectingowych usługowej firmy IT - inspiracje
•Presales w kontekście account managementu - inspiracje

Podsumowanie warsztatów i zaplanowanie action points

•podsumowanie warsztatów i najważniejszych wniosków
•identyfikacja top 5 usprawnień do wdrożenia w zespole presales
•zaplanowanie wdrożenia zidentyfikowanych usprawnień

Follow-up po warsztatach

•dodatkowa sesja z leaderem zespołu presales - check skupiony na tym, jak idą wdrażane zmiany i jak można wyeliminować ewentualne blokady
•w razie potrzeby zaplanowanie dalszych działań usprawniających pracę zespołu presales

Zapytaj o ten warsztat

Presales Consulting Program (1:1)

Indywidualne wsparcie dla leaderów presales

Wsparcie po warsztatach

Regularna współpraca mentoringowa z leaderami presales w usługowych firmach IT. Stałe wsparcie w procesie transformacji, aby idee z warsztatów przynosiły realne korzyści.

Identyfikacja i eliminacja wąskich gardeł w procesie presales
Wsparcie we wdrażaniu usprawnień w procesie i pracy zespołów presales
Doradztwo oparte na realnych case’ach presales w celu zwiększenia skuteczności ofert
Wdrażanie narzędzi i dobrych praktyk presales
Tworzenie i rozwój strategii presales dopasowanej do zespołu i modelu biznesowego

O prowadzącym

Sławomir Turkiewicz

Business developer & Presales Expert

LinkedIn Profile

W skrócie o mnie:

• Konsultant sprzedaży oraz presales w software house’ach i agencjach digitalowych (14 lat doświadczenia).
• Połączenie umiejętności sprzedażowych i delivery (PM-owy background, znajomość SDLC).
• Wygrane projekty sprzedażowe dla międzynarodowych klientów (w tym duże, złożone RFP)

Doświadczenie w projektach presales:

• Organizacja business & technical discovery
• Facylitacja warsztatów produktowych i projektowych
• Orchestracja zespołów presales
• Tworzenie komercyjnej i technicznej warstwy ofert
• Budowanie procesu i narzędzi presales
• Coaching technicznych specjalistów presales

Dodatkowe kwalifikacje: były wykładowca “Strategiczne planowanie i realizacja projektów IT” na WSE w Krakowie.

Napisz do mnie

Zapytaj o warsztaty

Umów się na wstępną niezobowiązującą konsultację

Presales Efficiency Program dla usługowych firm IT

Czy to są wyzwania w Twoim presales?

Autorski program warsztatów

Dla kogo warsztaty i konsultacje?

Spodziewane rezultaty

Zgrany zespół presales do zadań bojowych

Szczegółowy program warsztatów

Sales-oriented mindset, czyli pro-sprzedażowa transformacja technologicznej firmy usługowej

Efektywna współpraca presales między zespołem sprzedażowym i technicznym wsparciem sprzedaży

Rozwijanie umiejętności miękkich u specjalistów technicznych w presales

Rozwijanie kompetencji technicznych u specjalistów sprzedażowych w technologicznych firmach IT

Jak budować relacje z klientem w procesie presales?

Konsultingowe podejście do presales - dobre praktyki

Jak zorganizować zespół presales do zadań bojowych

Podsumowanie warsztatów i zaplanowanie action points

Bonus: follow-up po warsztatach:

Skuteczny proces i narzędzia zespołu presales

Szczegółowy program warsztatów

Audyt obecnego procesu presales oraz identyfikacja wąskich gardeł

Skuteczna kwalifikacja przed etapem presales

Dlaczego kick-off w presales jest tak ważny i jak to robić?

Skuteczne discovery w procesie presales

Estymacje w procesie presales, które nie rodzą się w bólu

Tworzenie zwycięskiej oferty dla klienta

Prezentacja oferty przed klientem

Zarządzanie informacjami i wiedzą w presales

Analityka i Continious Improvment w presales

Presales w innych obszarach sprzedażowych

Podsumowanie warsztatów i zaplanowanie action points

Follow-up po warsztatach

Presales Consulting Program (1:1)

Wsparcie po warsztatach

O prowadzącym

Sławomir Turkiewicz

W skrócie o mnie:

Doświadczenie w projektach presales:

Zapytaj o warsztaty