Skuteczny presales w usługowych firmach IT

• •Co to znaczy firma client-oriented” i jak to praktycznie wdrożyć?
• •Budowanie sprzedażowego mindsetu technicznej części zespołu w usługowej firmie IT
• •Na czym polega sprzedaż konsultingowa i czemu to jest tak ważne w presales?
• •Jak budować autorytet sprzedaży i sprzedawców w usługowej firmie IT?

Efektywna współpraca presales między zespołem sprzedażowym i technicznym wsparciem sprzedaży

• •Budowanie wzajemnego rozumienia perspektyw i potrzeb zespołów sales oraz technicznego wsparcia sprzedaży
• •Bariery we współpracy i komunikacji między sales a zespołami technicznymi wspierającymi sprzedaż
• •Jak uniknąć konfliktu „sales obiecał za dużo i nie dogadał tematu” vs. „techniczni zabili deal szczegółami”?
• •Usprawnianie komunikacji między sales a osobami technicznymi w procesie presales
• •Skuteczna motywacja technicznego zespołu presales - jak niwelować opór i sceptycyzm

Rozwijanie umiejętności miękkich u specjalistów technicznych w presales

• •Komunikacja z klientem w języku korzyści, nie tylko technologii
• •Zadawanie pytań otwartych i słuchanie biznesu
• •Umiejętność opowiadania o rozwiązaniu (storytelling technologiczny)
• •Radzenie sobie z trudnymi pytaniami klienta bez wchodzenia w defensywę
• •Rola empatii i dopasowania komunikacji do poziomu technicznego klienta

Rozwijanie kompetencji technicznych u specjalistów sprzedażowych w usługowych firmach IT

• •W jakie techniczne know-how warto wyposażyć sales’a, aby był konsultantem dla klienta i partnerem dla zespołu presales?
• •Jak dbać o transfer wiedzy technicznej i projektowej do zespołu sales?

• •Klient oczekuje empatii - co to oznacza w praktyce?
• •Klient oczekuje zaufania we współpracy - co to oznacza?
• •Klient oczekuje doradztwa - co to oznacza w praktyce?
• •Współtworzenie oferty z klientem jako najlepsza metoda budowania zaufania i przewagi konkurencyjnej

Konsultingowe podejście do presales - dobre praktyki

• •Konsultowanie małych rzeczy przynosi wielkie korzyści
• •Projekty w IT - konsulting na wybranych use case’ach (np. software modernization, MVP development, digital transformation, AI-adoption)
• •Jak budować konsultingową przewagę konkurencyjną w presales dla ofert team augmentation / body leasing?

Jak zorganizować zespół presales do zadań bojowych

• •Dlaczego każdy presales to większy lub mniejszy projekt i co z tego wynika?
• •Jak wygląda „customer journey” klienta usługowej firmy IT i gdzie wsparcie zespołu technicznego jest krytyczne?
• •Responsibility matrix zespołu presales
• •Możliwe setupy zespołu presales - wady, zalety i który setup zadziała w Twojej firmie

Podsumowanie warsztatów i zaplanowanie action points

• •Podsumowanie warsztatów i najważniejszych wniosków
• •Identyfikacja top 5 usprawnień do wdrożenia w zespole presales
• •Zaplanowanie wdrożenia zidentyfikowanych usprawnień 

Bonus: follow-up po warsztatach

• •Dodatkowa sesja z leaderem zespołu presales - check skupiony na tym, jak idą wdrażane zmiany i jak można wyeliminować ewentualne blokady 
• •W razie potrzeby zaplanowanie dalszych działań usprawniających pracę zespołu presales

• •Analiza AS-IS procesu presales
• •Porządkowanie i usprawnianie procesu presale - sprawdzony framework

Skuteczna kwalifikacja przed etapem presales

• •Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem - dobre praktyki
• •Sprawdzone metody kwalifikacji
• •Wsparcie techniczne na etapie kwalifikacji - możliwe warianty 
• •Identyfikacja sytuacji wyjściowej - z jakim rodzajem klienta i zapytania się mierzymy - np. klient biznesowy a techniczny + różne rodzaje zapytań (RFI, RFP, RFQ, RFB, inne)
• •Identyfikacja i angażowanie decision makers po stronie klienta
• •Mapowanie oczekiwań klienta w procesie presales 
• •Jak weryfikować budżet klienta na projekt IT? 
• •Jak pokierować procesem presales i oczekiwaniami klienta, który ofertę chcę na jutro

Dlaczego kick-off w presales jest tak ważny i jak to robić?

• •Selekcja właściwego zespołu do presales
• •Dobór właściwego podejścia do specyfiki konkretnego presales
• •Mapowanie ryzyk w projekcie presales i stworzenie planu obejścia 
• •Co robić, gdy projekt nie jest w 100% zgodny z możliwościami delivery
• •Karta projektu presales - sprawdzony template 
• •Zaplanowanie projektu presales - sprawdzony framework  

Skuteczne discovery w procesie presales

• •Dlaczego discovery to kluczowy etap w procesie presale i jak to wykorzystać w rozmowach z klientem?
• •Dobór właściwej formy discovery do specyfikacji konkretnego presales 
• •Przygotowanie zespołu presales do discovery z klientem
• •Sprawdzony template i agenda discovery 
• •Narzędzia, techniki i dobre praktyki w procesie discovery
• •Kiedy za discovery klient powinien zapłacić i jak to sprzedać?
• •Jak praktycznie angażować klienta w discovery, a nie tylko “zbierać wymagania”

Estymacje w procesie presales, które nie rodzą się w bólu

• •Różne poziomy estymacji i dobór podejścia do konkretnego presales
• •Jak uniknąć nadmiernej dekompozycji w procesie szacowania? 
• •Jak podejść do estymacji fixed-price oraz time & material? 
• •Optymalizacja estymacji - praktyczne techniki  
• •Tworzenie wariantów wycen, czyli jak dać klientowi wybór
• •AI w procesie estymowania
• •Kiedy PM staje się niebezpieczny w procesie estymowania projektu i jak sobie z tym radzić?

• •Dobra oferta to oferta, którą współtworzy się z klientem - co to oznacza w praktyce?
• •Analiza AS-IS oferty firmowej
• •Sprawdzony template ofertowy 
• •Tworzenie rozwiązań technicznych (solutions) w ofercie - case studies prowadzącego warsztaty + analiza case'ów z Twojej Firmy
• •Jak radzić sobie kejsami z branży klienta, których nam brakuje w portfolio?
• •Tworzenie wartości dodanej w ofercie - inspiracje i praktyczne techniki 
• •Jak ofertować usługi team augmentation / body leasing?

Prezentacja oferty przed klientem

• •Jak przygotować zespół presales do próby generalnej (dry run)
• •Typowe błędy w trakcie prezentacji sprzedażowej przed klientem
• •Jak tworzyć dobre i inspirujące slajdy w prezentacji rozwiązań technicznych?
• •Storytelling technologiczny - dlaczego to działa + przykłady
• •Jak prezentować case studies na spotkaniu?
• •Jak radzić sobie z niespodziewanymi pytaniami i obiekcjami klienta w trakcie prezentacji sprzedażowej?

Zarządzanie informacjami i wiedzą w presales

• •Organizacja komunikacji zespołu presales - zasady, przykłady i błędy
• •Karta projektu presales i jej zalety
• •Tworzenie i rozwój bazy wiedzy dla zespołów presales
• •Wykorzystanie AI do zarządzania bazą wiedzy presales

Analityka i Continious Improvment w presales

• •Po co analityka w presales?
• •Zdefiniowanie procesu presales pod analitykę i mapowanie kosztów presales
• •Kluczowe metryki presales
• •Analityka „wygranych vs przegranych” dealów
• •Presales a estymacje – analityka ryzyka
• •Produktywność zespołu presales
• •Skuteczna retrespektywa po przegranych i wygranych projektach presales oraz wdrażanie zmian

Presales w innych obszarach sprzedażowych

• •Presales w kontekście strategii go-to-market i działań prospectingowych usługowej firmy IT - inspiracje 
• •Presales w kontekście account managementu - inspiracje 

Podsumowanie warsztatów i zaplanowanie action points

• •Podsumowanie warsztatów i najważniejszych wniosków
• •Identyfikacja  top 5  usprawnień do wdrożenia w zespole presales
• •Zaplanowanie wdrożenia zidentyfikowanych usprawnień

Follow-up po warsztatach

• •Dodatkowa sesja z leaderem zespołu presales - check skupiony na tym, jak idą wdrażane zmiany i jak można wyeliminować ewentualne blokady
• •W razie potrzeby zaplanowanie dalszych działań usprawniających pracę zespołu presales